商談を成功させるポイント｜ベネフィットじゃなくユーティリティ

商談の時にニーズに対して商品の説明等を
とても丁寧にお話しているのに全く興味を持ってくれない
と営業をしているなら悩んだ事はありませんか？

いくら一生懸命話してもお客様に伝わらないのは
商品の内容ばかりを丁寧に話しているからなのです

もちろん丁寧であることは大切ですが、
どの部分を丁寧に話すかがポイントです

まずはお客様に推測させることです。
人には、１つのある事実を元に他の事柄まで
一方的に推測する習性があるそうです

営業職においてもこの習性を利用する事ができます

例えば商品を導入した他のお客様の体験談を
資料の１つとしてお客さんに示す事があります。

しかし、それを説明する際に内容を丁寧に読み上げる
営業マンがいますがそれでは効果はほとんどありません

商品の説明の際にメリットや効果などを聞かされている為
何度も繰り返されても煩わしいだけだからです。

他のお客さんの体験談をただ聞いていても
リアリティがなくイメージが広がりません。
ベネフィットばかり与えても駄目なのです

事例を紹介する場合は、１つでも２つでも
良いですが明確に語るのが営業のコツです。

会社の業務内や抱えていた課題、問題解決の活用法
そしてこれから得られているメリットを語ります

特に大事なのがユーティリティの部分で実際手に入れた
お客様の環境がどうなれるのか？それを具体的に
イメージしてもらうかがとても大切です

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